Кто твои клиенты и их ниши на рынке. Портреты аудитории.

Успешная маркетинговая стратегия строится на информации о конкурентах, желаниях и потребностях клиентов. Когда вы только начинаете свой бизнес, портрета яркого представителя целевой аудитории нет, и это проблема.

Поймите, что расширив рамки параметров и критериев для целевой аудитории, вы потратите больше денег на маркетинг, а отдачи не будет. Такая контрпродуктивная деятельность укладывается в принцип Парето, где только 20% клиентов дают 80% прибыли. Тогда зачем тратить силы на удержание 80% людей, которые вместе приносят в 4 раза меньше прибыли?

Есть два подхода для определения целевой аудитории (ЦА):

1. Выявить ЦА, и разрабатывать продукт под нее.

2. Создать товар, и искать, потребности кого он будет удовлетворять.

В первом случае, вы на основе субъективных оценок выбираете целевую аудиторию, и создаете продукт, который может не «выстрелить». Второй подход более ориентирован на определение типов людей, которым будет интересен товар или услуга, выявление критериев, на которые стоит ориентироваться.

На выбор ЦА сильно влияет специфика вашей деятельности, однако есть унифицированный перечень критериев для оценивания потенциальных клиентов:

— Финансовая перспектива – выбираем ту аудиторию, где наилучшее соотношение между стоимостью привлечения и получаемой прибылью. Оценивается также средний чек, скорость принятия решений и количество закрываемых возражений, лояльность и круг лиц для запуска сарафанного радио.

— Возможности бизнеса – определяем, какой объем работы сможет потянуть предприятие или компания.

— Новаторы или консерваторы – новый продукт больше выбирают новаторы, которые хотят попробовать ваше предложение, и всегда в поиске интересных вещей. Если продукт им понравится, они станут постоянными клиентами. Собрав базу таких сторонников, можно поработать и над привлечением консерваторов.

Последний этап – это определение портрета клиента. Он раскрывает базовые особенности аудитории, и имеет свойство общности. Это как увидеть яркого представителя политической партии, и выделить для себя особенности целой группы сторонников. В маркетинге описываются такие параметры:

1. характеристики пола и возраста, интересов, национальности;

2. боли и потребности аудитории;

3. перечень типичных возражений, которые будут возникать у ЦА, их заранее прорабатывают;

4. чувственность – определяется спектр эмоций и желаний, которые получат люди после покупки;

5. покупательское поведение – как ведет себя человек во время или после покупки;

6. критерии выбора – определение параметров, которые влияют на принятие решения клиента.

Определив это, важно соотнести результаты с продуктом, и учесть предпочтения клиентов при создании торгового предложения.

В рамках определения целевой аудитории и ее особенностей также можно использовать такую последовательность действий:

— Выборка опрашиваемых, которые соответствуют продукту компании.

— Разработка анкетирования и вопросов.

— Проведение личного опроса для получения статистической информации.

— Обработка полученных данных для нахождения общностей среди разных возрастных групп.